建設工程的投標技巧和策略

自建設工程領(lǐng)域實(shí)施招標投標制度以來(lái)，建設工程的招投標活動(dòng)已成為建設工程項目定價(jià)的主要方式，建筑企業(yè)如何能夠從激烈競爭的市場(chǎng)中勝出，不僅取決于各投標人的綜合實(shí)力、社會(huì )關(guān)系等等，在實(shí)際操作中還得注意投標報價(jià)策略的選擇和投標報價(jià)技巧運用。

一、掌控信息，明確招標意圖

在拿到招標文件后，如何從厚厚的招標文件中過(guò)濾有效信息是整個(gè)投標工作的第一步，也是關(guān)鍵所在。通常先看邀請函，一般邀請函和招標公告上的內容一致，主要是資金落實(shí)狀況、圖紙設計情況、工程位置、資料發(fā)放時(shí)間和投標截止時(shí)間地點(diǎn)、評標方法等。

須知正文。要重點(diǎn)關(guān)注招標內容及專(zhuān)業(yè)分包，工程質(zhì)量、安全、文明施工要求，工期要求及約定，投標文件的具體內容和裝訂順序，投標報價(jià)的計價(jià)依據和報價(jià)組成，特別是報價(jià)時(shí)對無(wú)效投標文件的注意事項，文件如何裝訂、密封、包封要求及蓋章，這些將直接影響投標文件的接受或拒絕。以及在開(kāi)標、評標中具體需要提供哪些證件，注意評審時(shí)對投標文件要進(jìn)行哪些符合性鑒定，杜絕廢標的發(fā)生，避免投標文件的修正。合同價(jià)款相關(guān)規定中，主要看工程進(jìn)度款支付狀況，從而考慮是否發(fā)生資金成本，并怎樣用適當的方式考慮到報價(jià)中，同時(shí)注意竣工結算綜合單價(jià)的如何計算與調整。工程量清單及施工圖紙是報價(jià)中不可或缺的一部分，在填報綜合單價(jià)過(guò)程中一定要看清項目特征描述，否則所報綜合單價(jià)會(huì )不完整。

對評標辦法及細則中的一般評標原則不用多看，但評標內容及打分標準必須仔細閱讀和分析，并同步制定對應的投標、報價(jià)策略，這將直接影響投標文件的質(zhì)量和中標概率。

二、掌握細節，制定投標策略

建筑工程投標是既公平又殘酷的競爭，是實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗、投標策略與報價(jià)技巧等多方面綜合能力的比拼，認真研究、正確理解招標文件的內容，并按要求編制投標文件對整個(gè)投標操作工作十分的重要。

1.把握標投標書(shū)要點(diǎn)

在商務(wù)標文件的編寫(xiě)中重點(diǎn)把握：①.投標函或者投標承諾書(shū)和施工投標標書(shū)匯總表，須嚴格按照附件中的格式進(jìn)行填寫(xiě)；②.投標書(shū)綜合說(shuō)明，要把工程概況、報價(jià)依據、要說(shuō)明的事項及工程管理等進(jìn)行綜合說(shuō)明；③.工程量清單報價(jià)，必須完全按照招標文件的規定格式編制，不允許有任何改動(dòng)，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在其他價(jià)格報價(jià)中。在分項清單報價(jià)中要仔細閱讀特征描述，并結合圖紙合理報價(jià)。其中安全文明措施費各地均有合理的區間控制，其他措施費用由投標人自行報價(jià)。

技術(shù)標文件的編制主要把握：①.技術(shù)標總說(shuō)明，包括工程質(zhì)量及承諾、工期及承諾、安全文明措施以及投標人管理方面的能力等；②.施工組織設計，包括分部分項工程施工方案、施工現場(chǎng)平面布置圖、保證工程進(jìn)度、質(zhì)量、安全、文明生產(chǎn)的技術(shù)措施、保證質(zhì)量的技術(shù)措施、以及其他必須采取的技術(shù)措施和主要施工機械一覽表等等。

2.把握編寫(xiě)關(guān)健要點(diǎn)

編制投標文件時(shí)，應詳細研究各章節的有關(guān)要求，并對可能成為無(wú)效標處理進(jìn)行必要把握：①.投標截止時(shí)間；②.投標人法人代表或委托人準時(shí)、全效證件到場(chǎng)并準時(shí)遞交投標文件；③.招標文件的密封；④.投標文件不符合須知規定格式內容情況；⑤.投標人資格；⑥.投標文件的組成內容是否符合規定格式填寫(xiě)或打??；⑦.投標文件附有招標人不能接受的條件或承諾內容未能滿(mǎn)足招標文件要求的；⑧.投標人存在以他人名義投標、串通投標或弄虛作假方式行為；⑨.投標總報價(jià)高于工程預算價(jià)或低于招標最低控制價(jià)的；⑩.質(zhì)量、工期、投標保證金規定；11.不合理報價(jià)偏差金額。

當然，投標細微偏差也會(huì )影響投標質(zhì)量，如個(gè)別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息、數據等情況，這些遺漏如果補正不完整會(huì )對其他投標人造成不公平的結果，這也是投標過(guò)程中所不允許的。
三、號準脈博，靈活報價(jià)技巧

投標過(guò)程中的成本分析與工程結束后的成本分析不同，工程結束后的成本核算是工程量和材料價(jià)格已經(jīng)明確，主要是實(shí)際成本與計劃成本的比較和分析，從而杜絕以后項目中不無(wú)必要的成本增加。投標過(guò)程中的成本分析是為了適應激烈的市場(chǎng)競爭，采用成本分析來(lái)確認不低于本投標工程成本價(jià)的最低合理報價(jià)，從而提高中標的機會(huì )。

1.投標報價(jià)前要對項目進(jìn)行充分調研，從而規避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。

①盡可能早的對擬投標工程進(jìn)行考察。重點(diǎn)考察工程是否存在招標人不能履約的風(fēng)險，如立項、報建、施工許可手續不完備、建設資金不到位等情況，如有此類(lèi)風(fēng)險，則應停止參與投標；②.考察擬投標工程是否適合本企業(yè)承建。包括建設規模、專(zhuān)業(yè)要求、技術(shù)水平、投資大小等是否適合本企業(yè)承建，對超出本企業(yè)承建能力的工程要謹慎參與；③.考察擬投標工程的建設環(huán)境。工程現場(chǎng)的施工環(huán)境，以及工程建設可能存在的安全隱患和當地政府有關(guān)的規章和稅收管理等等。

2.要根據企業(yè)往常的成本對項目報價(jià)進(jìn)行成本分析。

投標人在投標過(guò)程中由于各個(gè)企業(yè)完成各項工程的人力、材料、機械消耗的水平不同，所以不能用統一的預算定額消耗量來(lái)計算。應根據圖紙，結合施工方案及施工組織計劃，并根據以往施工積累的經(jīng)驗計算出全部人工、材料、機械消耗量，再乘以它們的成本單價(jià)。每個(gè)施工企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的材料采購，都有其特有的采購方式和供貨渠道，各類(lèi)材料的價(jià)格也會(huì )有所不同?，F今企業(yè)，應充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，拓寬進(jìn)貨渠道，多方比價(jià)，以求采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的材料，同時(shí)更加有效地調動(dòng)工人的積極性、減少窩工怠工現象。特別是人工的成本，在工程建設中的比例已經(jīng)越來(lái)越高，而人工的投入及現場(chǎng)的材料損耗在工程中也最具壓縮性，管理方式、經(jīng)營(yíng)模式都將影響工程成本的實(shí)際控制。比如有的施工單位一個(gè)工程下來(lái)就鋼筋損耗率達4.5%，而有的施工企業(yè)的鋼筋損耗率只有1.5%，比定額平均水平損耗率還要低。其它費用的計取一定要經(jīng)過(guò)慎密的調查后計入，在我國現階段仍存著(zhù)許多政府規定稅費率而實(shí)際通過(guò)各種渠道可以減免的情況，減免的程度不同，意味著(zhù)成本可降程度不同。同時(shí)也要考慮可能發(fā)生的通貨膨脹、物價(jià)上漲等不可預見(jiàn)因素的影響，什么風(fēng)險考慮在成本中，什么風(fēng)險可以通過(guò)諸如合同條款進(jìn)行規避。

通過(guò)這樣分析的成本，為投標決策層制定投標策略提供了準確的依據。決策層再根據招標文件的要求，在充分調查建設單位的資金能力、競爭對手、工程難易度及技術(shù)含量后，根據自身實(shí)力、施工經(jīng)驗及人員、機械設備及資金狀態(tài)等進(jìn)行綜合分析，對投標報價(jià)作出決策。

3.投標過(guò)程中的不平衡報價(jià)。

為贏(yíng)得投標，以及中標后的利潤最大化，投標人采取不平衡報價(jià)是投標中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有競爭力的投標總價(jià)的前提下，增大前期項目的報價(jià)，如土方、基礎工程等；②.預測工程量可能發(fā)生變化、變更的項目，調整其單價(jià)偏高或偏低，形成可能導致結算價(jià)格巨增的基礎。預計今后工程量會(huì )增加的項目，單價(jià)適當提高，而把工程量會(huì )減少的項目單價(jià)降低，實(shí)施可能性大的暫定工作量報高價(jià)，實(shí)施可能小的報低價(jià)；圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內容解說(shuō)不清楚的，則可適當降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提高；對任意項目或選擇項目，對這些項目要具體分析。因為這類(lèi)項目要在開(kāi)工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程不分包，則其中肯定要做的單價(jià)要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，該暫定項目也可能由其他承包商施工時(shí)，則不宜報高價(jià)，以免抬高總報價(jià)；采用計日工報價(jià)的項目，其單價(jià)較高報價(jià)。對計日工單價(jià)和僅有項目而沒(méi)有工程數量的，可調高其單價(jià)；③.利用工程運行中的諸多不確定因素，如施工配合比、施工條件、技術(shù)方案、所用材料等的變化，而導致分項工程的變化，想方設法提出變更要求，或創(chuàng )造條件爭取變更，利用變更把價(jià)格合理調整，高價(jià)子項增加工程量等等，達到變更后增加收益的目的。

4.對成本的信息化管理。

為在投標報價(jià)時(shí)能更準確的進(jìn)行成本分析，投標人在建立、完善自身的供應鏈管理時(shí)，需要大量準確及時(shí)的掌握各類(lèi)成本信息，如市場(chǎng)供應數量、供應價(jià)格、需求數量、需求價(jià)格以及庫存數量、品種、質(zhì)量、規格等等，一旦出現遺漏和錯誤處理都將直接影響投標價(jià)，從而影響中標概率。做好投標資料、已完工程資料、材料機械采購資料、人力資料的積累工作，建立可行的計算機數據庫，有條件的企業(yè)還要建立自己的定額體系。通過(guò)信息化管理，建立完善的信息數據庫和信息分析規則，對企業(yè)的整個(gè)環(huán)節進(jìn)行自動(dòng)化的財務(wù)結算和審核，全面掌握企業(yè)在整個(gè)供應鏈環(huán)節的收入和支出，改進(jìn)企業(yè)的各個(gè)供應鏈環(huán)節，在企業(yè)維持和增長(cháng)市場(chǎng)份額的基礎上，更好地對企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全程監控，不但可以提高中標率，更可以為企業(yè)提高項目效益。

綜上所述，投標人在投標過(guò)程中必須協(xié)調處理好三個(gè)問(wèn)題。一是不斷提高本企業(yè)的技術(shù)水平和員工總體素質(zhì)；二是掌握好招標文件要求的詳盡情況和有關(guān)信息資料；三是是否進(jìn)行競標的對策及措施。在市場(chǎng)運作過(guò)程中，一旦捕捉到工程招標的信息，投標人一定要根據本企業(yè)實(shí)際和工程項目的難易程度，組織專(zhuān)門(mén)班子或主管部門(mén)及時(shí)組織各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員和足夠時(shí)間，對招標工程進(jìn)行全面分析和周密的研究，在最短的時(shí)間內作出可行的投標方案。